Se você tem uma empresa, sabe que fazer a gestão de vendas é uma das partes mais importantes do processo de gerir um negócio. 

Isso porque ela é o que impulsiona o setor de vendas, que, por sua vez, ajuda no aumento de receita, no contato com clientes e na troca com outros setores, como marketing e produto. 

E para que o setor funcione como deve, é essencial que exista um bom profissional por trás da gestão de vendas, que chamamos de gestor de vendas. 

Como empreendedor, possivelmente você é quem ocupa este cargo, assim como diversos outros. 

Por isso, trouxemos neste artigo alguns esclarecimentos sobre a gestão de vendas e o papel do gestor de vendas. 

Você vai conferir:

O que é gestão de vendas?
Qual é o papel do gestor de vendas?
Como se tornar um bom gestor de vendas
Ferramentas para a área de gestão de vendas
Conclusão

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O que é gestão de vendas? 

Em tradução livre, a American Marketing Association define a gestão de vendas como: 

“O planejamento, direção e controle da venda profissional, incluindo recrutamento, seleção, equipamento, atribuição, encaminhamento, supervisão, pagamento e motivação para a equipe”. 

Ou seja, fazer a gestão de vendas consiste em gerenciar como a equipe comercial será conduzida para atingir suas metas, afetando diretamente os resultados do negócio. 

A intenção da gestão de vendas é traçar um bom plano estratégico comercial, que serve para orientar a equipe sobre as melhores práticas e processos e otimizar os recursos disponíveis e esforços coletivos e individuais. 

A gestão de vendas também precisa estar em constante contato com os setores de marketing, estoque, financeiro e produto. 

Isso ajuda a ter uma visão mais global sobre a rotina e tarefas da equipe de vendas. 

Conheça os aspectos-chave da gestão de vendas 

Dentro da gestão de vendas existem três aspectos-chave que a acompanham, independentemente do tamanho e tipo de empresa. 

Eles são o gerenciamento do funil de vendas, desenvolvimento da equipe de vendas e evolução de processos. Confira o detalhamento abaixo: 

Gerenciamento do funil de vendas 

O funil de vendas é o centro de toda a gestão de vendas. 

Isso porque ele é o que permite que os vendedores olhem para o negócio e tenham confiabilidade na previsão de vendas, o que ajuda a reduzir a variabilidade de receita. 

O ideal é manter o funil sempre cheio, com bastante possíveis clientes sendo atraídos, o que ajuda aqueles que eventualmente se tornarão clientes a representar um número alto também. 

Desenvolvimento da equipe de vendas 

Outro aspecto essencial é o desenvolvimento da equipe, e isso é chave no sentido de que uma ótima equipe de vendas pode ajudar a aumentar os negócios fechados. 

É preciso, então, que haja uma preparação do gestor para montar uma equipe que trabalhe de maneira alinhada e seguindo processos bem delineados. 

Além disso, também é essencial treinar a equipe e acompanhar seus resultados, sempre buscando pontos de melhora. 

Evolução de processos 

Isso significa é preciso estar sempre acompanhando os processos de vendas de forma minuciosa e atualizando-os para que a qualidade se mantenha. 

Prestar atenção aos processos é um passo importante para alavancar os resultados e levar a empresa para o próximo nível. 

Qual é o papel do gestor de vendas? 

Vimos acima o que é a gestão de vendas, como ela funciona e qual é sua importância.

Agora, precisamos nos voltar para o profissional responsável por gerir as vendas. 

O gestor de vendas é o responsável pelo controle da operação, pelo suporte prestado à equipe de vendas e pelas estratégias adotadas. 

Além de estar envolvido com o planejamento de metas e as estratégias para se chegar nelas, o gestor de vendas também tem papel fundamental na seleção e recrutamento do time de vendas. 

Ele é responsável também pela manutenção e motivação do time, além de precisar fazer a avaliação dos resultados, mantendo o que está funcionando e melhorando aquilo que não está. 

No dia a dia de um gestor de vendas é comum encontrarmos as seguintes tarefas: 

  • Gerenciar todo o processo que o time de vendas deverá seguir; 
  • Definir as metas que serão atingidas e acompanhar se o time está chegando lá; 
  • Desenvolver o time, entendendo os pontos fortes e fracos de cada um; 
  • Fazer o planejamento e as estratégias de vendas; 
  • Realizar o forecast de vendas e, também, o relatório de vendas.
A importância da gestão de vendas para o empreendedor

Como se tornar um bom gestor de vendas 

Especialmente para você, que está assumindo o papel de gestor de vendas dentro do seu negócio, é importante entender que existe diferença entre gerir e ser um bom gestor. 

Pensando nisso, trouxemos abaixo seis dicas (e um bônus) de como se tornar um bom gestor de vendas. Confira: 

  1. Saiba se relacionar com a sua equipe: saber construir relacionamento é uma característica essencial a qualquer líder, isso porque a rotina no setor precisa ser pautada pela confiança, diálogo e transparência. Mais do que em outros setores do negócio, um gestor de vendas precisa liderar pelo exemplo. Ou seja, não force sua autoridade sobre as pessoas. Trabalhe para ser alguém que inspira seu time e a quem eles naturalmente pedem orientação.
  2. Mantenha-se atualizado sobre o mercado: é essencial, para gerir bem as vendas e também para o bem do seu negócio, que você saiba a situação atual do seu mercado de atuação. Também busque entender as tendências e as possibilidades que grandes movimentos políticos e econômicos trazem.
  3. Participe ativamente do marketing e das vendas: se você tem uma empresa de porte pequeno ou assume vários cargos no negócio, essa dica é mais fácil de colocar em prática. Isso porque ela pede que você seja ativo nas rotinas operacionais e esteja por dentro de todas as estratégias. Não basta apenas estar ciente dos números e dos resultados, mas de todo o processo também.
  4. Construa uma rede sólida da contatos: todo gestor de vendas que se preze sabe fazer o bom e velho networking. E isso é essencial para que você consiga fazer o seu negócio crescer. Uma rede ativa de contatos traz melhores oportunidades, indicações e parcerias. Então, não seja tímido e busque aumentar e nutrir sua rede.
  5. Esteja por dentro dos objetivos do negócio: como empreendedor, esta dica é algo que você tem em mente a todo momento. Porém, temos uma dica extra aqui. Tente sempre entender como a rotina se encaixa no objetivo e como ela está trazendo esse objetivo cada vez mais perto da realidade. Essa é uma forma de trabalhar com mais inspiração.
  6. Atente-se às novas tecnologias: é muito fácil, especialmente para quem tem muitas coisas para fazer, buscar ficar no mesmo processo e usando as mesmas ferramentas. Afinal, se elas funcionam, por que não continuar utilizando-as, certo? O problema é que não se atentar às novas tecnologias pode estar mais atrapalhando e deixando o processo embolado do que ajudando. Por isso, não deixe de olhar para o que há de novo. 

Dica bônus: torne-se um especialista 

E como dica bônus, trouxemos cursar uma especialização. 

A pós-graduação tem como principal função transformar um profissional em especialista, e isso pode ajudar na rotina como gestor de vendas do seu negócio. 

E sabendo disso, queremos convidar você para conhecer a Pós-Graduação EAD em Gestão Estratégica de Vendas da URCAMP. 

Este é um curso de especialização que apresenta as melhores práticas para você aplicar em seu negócio, desde a análise correta do público-alvo até a captação e manutenção de clientes fiéis. 

Desenvolvida para todos os profissionais envolvidos no pré e pós-vendas, esta pós-graduação é ideal para quem quer se aprofundar na gestão de vendas ou vem de áreas que envolvam gestão e relacionamento com cliente.  

Na pós-graduação EAD URCAMP, você aprofunda seus conhecimentos e, ainda, desenvolve habilidades e competências desejadas pelo mercado de trabalho. 

Conheça a especialização em Gestão Estratégica de Vendas EAD neste link. 

Ferramentas para a área de gestão de vendas 

E agora que você já entendeu o que faz a gestão de vendas, qual é a importância e como se tornar um bom gestor, vamos conversar um pouco sobre ferramentas. 

Elas são nossas aliadas em muitas atividades do dia a dia, e são uma forma de manter as tarefas e processos do setor de vendas organizados e controlados. 

Confira abaixo cinco categorias com indicações de ferramentas para você potencializar a gestão de vendas da sua empresa. 

1 Organização de tarefas 

A primeira categoria é a organização de tarefas. Aqui entram situações como a ligação para um cliente, uma reunião, o preenchimento de uma planilha ou um acompanhamento específico. 

E para isso, para manter as tarefas diárias organizadas, existem ferramentas simples e também um pouco mais complexas. 

Podemos citar algumas: Trello, ClickUp, Operand e Monday. 

2 Comunicação interna 

Essencial ao dia a dia do setor de vendas, a comunicação interna e externa também pode ser ajudada e otimizada com a utilização de ferramentas. 

Especialmente em tempos de trabalho remoto, é importante conversar com os colegas internamente de maneira rápida e prática. 

Então, algumas indicações de ferramentas podem ser o Slack, o Google Chat, o Teams e o Twist.

3 Sistema de automação de comunicação

Também existem ferramentas especializadas em auxiliar na automação de comunicação. 

Aqui entram aquelas tarefas como enviar e-mails para comunicar uma venda feita, um contato de feedback ou uma comunicação de cunho informacional. 

Dessa forma, é possível automatizar certo tipo de comunicação e deixá-la mais uniforme. Algumas ferramentas que podem ajudar são: MailChimp e Active Campaign. 

4 Sistema de CRM 

E, claro, uma gestão de vendas não estaria completa sem um sistema de CRM para ajudar a organizar os clientes, suas necessidades e as vendas feitas para cada um deles. 

Esse tipo de sistema registra todas as interações do cliente com a empresa, desde o primeiro contato. E isso permite entender a fundo cada cliente. 

Algumas indicações de CRM podem ser: Hubspot, Salesforce, RD Station e SharpSpring. 

5 Acompanhamento de performance 

Por fim, existe uma categoria de ferramentas que ajuda a acompanhar a performance de um negócio.

O que é ótimo para entender se a equipe de vendas está no caminho certo. 

No mercado, existem algumas plataformas que ajudam a entender os resultados montando dashboards, que são painéis visuais com dados e informações. 

Podemos citar a Databox, Cyde e DataDeck. 

Conclusão 

Esperamos que ao chegar ao final deste conteúdo, você tenha entendido o que é a gestão de vendas e qual é a sua importância. 

Falamos aqui sobre como a gestão de vendas faz referência ao gerenciamento de todo o processo de comercialização de um produto ou serviço e qual é o papel de um gestor de vendas. 

Além disso, também demos algumas dicas de como você pode se tornar um melhor gestor de vendas dentro da sua empresa, sendo que parte do processo é a especialização. 

E para isso, você pode contar com a Pós-Graduação EAD da URCAMP. Não deixe de conhecer a especialização em Gestão Estratégica de Vendas EAD neste link. 

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