Se você tem uma empresa, sabe que fazer a gestão de vendas é uma das partes mais importantes do processo de gerir um negócio.
Isso porque ela é o que impulsiona o setor de vendas, que, por sua vez, ajuda no aumento de receita, no contato com clientes e na troca com outros setores, como marketing e produto.
E para que o setor funcione como deve, é essencial que exista um bom profissional por trás da gestão de vendas, que chamamos de gestor de vendas.
Como empreendedor, possivelmente você é quem ocupa este cargo, assim como diversos outros. Por isso, trouxemos neste artigo alguns esclarecimentos sobre a gestão de vendas e o papel do gestor de vendas.
Confira:
Em tradução livre, a American Marketing Association define a gestão de vendas como:
O planejamento, direção e controle da venda profissional, incluindo recrutamento, seleção, equipamento, atribuição, encaminhamento, supervisão, pagamento e motivação para a equipe.
Ou seja, fazer a gestão de vendas consiste em gerenciar como a equipe comercial será conduzida para atingir suas metas, afetando diretamente os resultados do negócio.
A intenção da gestão de vendas é traçar um bom plano estratégico comercial, que serve para orientar a equipe sobre as melhores práticas e processos e otimizar os recursos disponíveis e esforços coletivos e individuais.
A gestão de vendas também precisa estar em constante contato com os setores de marketing, estoque, financeiro e produto.
Isso ajuda a ter uma visão mais global sobre a rotina e tarefas da equipe de vendas.
Dentro da gestão de vendas existem três aspectos-chave que a acompanham, independentemente do tamanho e tipo de empresa.
Eles são o gerenciamento do funil de vendas, desenvolvimento da equipe de vendas e evolução de processos. Confira o detalhamento abaixo:
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Vimos acima o que é a gestão de vendas, como ela funciona e qual é sua importância. Agora, precisamos nos voltar para o profissional responsável por gerir as vendas.
O gestor de vendas é o responsável pelo controle da operação, pelo suporte prestado à equipe de vendas e pelas estratégias adotadas.
Além de estar envolvido com o planejamento de metas e as estratégias para se chegar nelas, o gestor de vendas também tem papel fundamental na seleção e recrutamento do time de vendas.
Ele é responsável também pela manutenção e motivação do time, além de precisar fazer a avaliação dos resultados, mantendo o que está funcionando e melhorando aquilo que não está.
No dia a dia de um gestor de vendas é comum encontrarmos as seguintes tarefas:
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Especialmente para você, que está assumindo o papel de gestor de vendas dentro do seu negócio, é importante entender que existe diferença entre gerir e ser um bom gestor.
Pensando nisso, trouxemos abaixo seis dicas (e um bônus) de como se tornar um bom gestor de vendas. Confira:
Saber construir relacionamento é uma característica essencial a qualquer líder, isso porque a rotina no setor precisa ser pautada pela confiança, diálogo e transparência.
Mais do que em outros setores do negócio, um gestor de vendas precisa liderar pelo exemplo. Ou seja, não force sua autoridade sobre as pessoas. Trabalhe para ser alguém que inspira seu time e a quem eles naturalmente pedem orientação.
É essencial, para gerir bem as vendas e também para o bem do seu negócio, que você saiba a situação atual do seu mercado de atuação.
Também busque entender as tendências e as possibilidades que grandes movimentos políticos e econômicos trazem.
Se você tem uma empresa de porte pequeno ou assume vários cargos no negócio, essa dica é mais fácil de colocar em prática. Isso porque ela pede que você seja ativo nas rotinas operacionais e esteja por dentro de todas as estratégias.
Não basta apenas estar ciente dos números e dos resultados, mas de todo o processo também.
Todo gestor de vendas que se preze sabe fazer o bom e velho networking. E isso é essencial para que você consiga fazer o seu negócio crescer.
Uma rede ativa de contatos traz melhores oportunidades, indicações e parcerias. Então, não seja tímido e busque aumentar e nutrir sua rede.
Como empreendedor, esta dica é algo que você tem em mente a todo momento. Porém, temos uma dica extra aqui. Tente sempre entender como a rotina se encaixa no objetivo e como ela está trazendo esse objetivo cada vez mais perto da realidade.
Essa é uma forma de trabalhar com mais inspiração.
É muito fácil, especialmente para quem tem muitas coisas para fazer, buscar ficar no mesmo processo e usando as mesmas ferramentas.
Afinal, se elas funcionam, por que não continuar utilizando-as, certo? O problema é que não se atentar às novas tecnologias pode estar mais atrapalhando e deixando o processo embolado do que ajudando. Por isso, não deixe de olhar para o que há de novo.
E como dica bônus, trouxemos cursar uma especialização.
A pós-graduação tem como principal função transformar um profissional em especialista, e isso pode ajudar na rotina como gestor de vendas do seu negócio.
E sabendo disso, queremos convidar você para conhecer a pós-graduação em Gestão Estratégica de Vendas.
Este é um curso de especialização que apresenta as melhores práticas para você aplicar em seu negócio, desde a análise correta do público-alvo até a captação e manutenção de clientes fiéis.
Desenvolvida para todos os profissionais envolvidos no pré e pós-vendas, esta pós-graduação é ideal para quem quer se aprofundar na gestão de vendas ou vem de áreas que envolvam gestão e relacionamento com cliente.
Com o curso, você aprofunda seus conhecimentos e, ainda, desenvolve habilidades e competências desejadas pelo mercado de trabalho.
Escolha uma instituição de ensino reconhecida pelo MEC e que tenha nota máxima na avaliação de qualidade da pasta. Não deixe de considerar aquelas que oferecem bolsas de estudos e benefícios para os ingressantes.
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E agora que você já entendeu o que faz a gestão de vendas, qual é a importância e como se tornar um bom gestor, vamos conversar um pouco sobre ferramentas.
Elas são nossas aliadas em muitas atividades do dia a dia, e são uma forma de manter as tarefas e processos do setor de vendas organizados e controlados. Confira abaixo cinco categorias com indicações de ferramentas para você potencializar a gestão de vendas da sua empresa:
A primeira categoria é a organização de tarefas. Aqui entram situações como a ligação para um cliente, uma reunião, o preenchimento de uma planilha ou um acompanhamento específico.
E para isso, para manter as tarefas diárias organizadas, existem ferramentas simples e também um pouco mais complexas. Podemos citar algumas: Trello, ClickUp, Operand e Monday.
Essencial ao dia a dia do setor de vendas, a comunicação interna e externa também pode ser ajudada e otimizada com a utilização de ferramentas. Especialmente em tempos de trabalho remoto, é importante conversar com os colegas internamente de maneira rápida e prática.
Então, algumas indicações de ferramentas podem ser o Slack, o Google Chat, o Teams e o Twist.
Também existem ferramentas especializadas em auxiliar na automação de comunicação. Aqui entram aquelas tarefas como enviar e-mails para comunicar uma venda feita, um contato de feedback ou uma comunicação de cunho informacional.
Dessa forma, é possível automatizar certo tipo de comunicação e deixá-la mais uniforme. Algumas ferramentas que podem ajudar são: MailChimp e Active Campaign.
E, claro, uma gestão de vendas não estaria completa sem um sistema de CRM para ajudar a organizar os clientes, suas necessidades e as vendas feitas para cada um deles.
Esse tipo de sistema registra todas as interações do cliente com a empresa, desde o primeiro contato. E isso permite entender a fundo cada cliente. Algumas indicações de CRM podem ser: Hubspot, Salesforce, RD Station e SharpSpring.
Por fim, existe uma categoria de ferramentas que ajuda a acompanhar a performance de um negócio. O que é ótimo para entender se a equipe de vendas está no caminho certo.
No mercado, existem algumas plataformas que ajudam a entender os resultados montando dashboards, que são painéis visuais com dados e informações.
Podemos citar a Databox, Cyde e DataDeck.
Esperamos que ao chegar ao final deste conteúdo, você tenha entendido o que é a gestão de vendas e qual é a sua importância.
Falamos aqui sobre como a gestão de vendas faz referência ao gerenciamento de todo o processo de comercialização de um produto ou serviço e qual é o papel de um gestor de vendas.
Além disso, também demos algumas dicas de como você pode se tornar um melhor gestor de vendas dentro da sua empresa, sendo que parte do processo é a especialização.
