O Marketing Digital é uma ferramenta poderosa para empresas que buscam expandir suas oportunidades de negócios e atuar de forma mais eficiente.

Uma das técnicas inseridas nesse universo é a captação e qualificação de leads, ou seja, contatos que podem se tornar potenciais clientes.

Ao mesmo tempo em que traz diversos benefícios para as empresas, essa abordagem tem uma característica marcante: seus métodos e definições costumam mudar com grande velocidade.

Devido ao dinamismo do mercado, a metodologia GPCT foi criada para qualificação de potenciais clientes na gestão de vendas.

Saiba mais sobre esse método e suas principais aplicações a seguir:

  1. O que significa a sigla GPCT
  2. Vantagens do GPCT
  3. O GPCTBA/C&I
  4. Como incluir o GPCT no seu processo de vendas
  5. Invista em seu crescimento profissional na URCAMP

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O que significa a sigla GPCT

A sigla é baseada nas categorias de perguntas classificatórias sugeridas pela técnica: Goals (objetivos/metas), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timing (tempo ou prazo).

1. Goals

A primeira etapa do GPCT se dedica a descobrir os objetivos ou metas envolvendo a questão financeira. A ideia é que existem apenas 3 tipos de objetivo:

  • Aumentar o lucro;
  • Diminuir os gastos;
  • Evitar o desperdício de investimento.

Normalmente as respostas obtidas nesse estágio se enquadram em 3 principais razões:

  • Aumento de lucratividade
  • Economia de gastos
  • Redução dos riscos (sejam falhas de operação ou desperdício de investimento).

2. Plans

Nesta parte, você deve descobrir se a empresa já executou algum tipo de plano antes e se foi bem-sucedida ou fracassou. Além disso, deve saber se existe algum procedimento que já esteja em andamento.

Durante a conversa, é importante avaliar se o planejamento exposto pelo cliente tem reais chances de obter sucesso.

A ideia aqui é conhecer a estratégia empregada pelo cliente e verificar se sua solução é, de fato, aplicável. Aqui você pode fazer algumas perguntas como:

  • Você já tem uma estratégia definida para alcançar esses objetivos? Acredita que ela será efetiva?
  • Já tentou resolver a questão de outro jeito? Qual foi o resultado?
  • Você já explorou ou está aberto a encontrar outras possibilidades para atingir essa meta?

3. Challenges

A essência da metodologia GPCT é definir se você pode ajudar empresas a superarem os desafios. Esses obstáculos podem ser internos ou externos e, muitas vezes, são apontados pelo próprio vendedor.

Independentemente da complexidade dos planos ou objetivos, é fundamental entender quais os obstáculos ou dificuldades serão enfrentadas rumo à meta pretendida.

Nesse contexto é ideal trazer uma reflexão sobre a situação atual da empresa e o cenário ideal que ele quer alcançar. É possível obter essas informações fazendo as seguintes perguntas:

  • Se você não eliminou esse obstáculo no passado, por que acredita que pode lidar com ele agora?
  • Você considera sua empresa completamente qualificada para lidar com esse problema?
  • Quais desafios específicos podem te impedir de alcançar seus objetivos?
  • Como você pretende contornar esses desafios?
  • Se você constatasse que sua abordagem não está funcionando, como agiria para mudar o rumo das coisas?

4. Timing

Seu cliente está pronto para investir em sua solução agora? Se não, ele consegue estabelecer uma data limite no futuro em que estará preparado? Entender isso é fundamental para que o time de vendas da empresa não desperdice esforços em projetos infrutíferos.

Para compreender se o produto ou serviço é aplicável agora ou em um futuro próximo, você pode optar pelas seguintes perguntas:

  • Com que rapidez você precisa alcançar os resultados esperados?
  • Quando você vai começar a executar o plano que tem em mente?
  • Atingir o objetivo é a maior prioridade agora? Se não, qual é?
  • Quais soluções alternativas você está avaliando?
  • Você está mais inclinado a rever seus objetivos ou seus prazos?

A habilidade em observar as mudanças nas características do consumidor e adaptar suas técnicas para melhor atendê-lo é uma das mais importantes para a saúde de um negócio.

Vantagens do GPCT

Para entender a importância da GPCT, é fundamental compreender a forma como se comporta o consumidor moderno. Hoje ele está mais próximo da solução e pode facilmente buscar por alternativas, já que tem maior acesso à informação.

Com o uso da metodologia, porém, é possível potencializar a geração de valor para a captação de potenciais clientes.

O GPCTBA/C&I

Depois de muito tempo de uso, a metodologia GPCT teve que ser atualizada.

O resultado foi a criação do acrônimo GPCTBA/C&I, que agrega algumas características das antigas metodologias BANT e SPIN Selling.

Assim, com esse upgrade, foram agregados à nova metodologia os seguintes conceitos:

1. Budget

Significa orçamento. O vendedor precisa saber quanto orçamento disponível o cliente possui para adquirir sua solução.

2. Authority

Descobrir quem é o tomador de decisão dentro da empresa é essencial.

Se o vendedor não consegue chegar até o tomar de decisões ele nunca vai fechar a negociação por falta de envolvimento do decisor no processo.

3. Consequences and Implications

Depois de todos os dados levantados sobre o problema do lead e sobre a solução, está na hora de analisar todas as consequências e implicações que a ação proposta pode causar.

É muito importante que, neste processo, o vendedor esteja bem alinhado com as consequências negativas e as implicações positivas.

Como incluir o GPCT no seu processo de vendas

Para que seja eficaz, essa abordagem exige habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. Grande parte destas informações podem ser reunidas nas primeiras etapas do relacionamento entre o consumidor e a marca.

Posteriormente, os dados reunidos são encaixados em um dos elementos que formam a sigla GPCT.

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